Sabes que algo está mal. No puedes nombrar exactamente dónde.
Convertimos tus clientes de una vez en clientes que vuelven y crecen.
Tus clientes compran una vez y de varios no vuelves a saber nada: nadie los llamó, y nadie en tu equipo te puede decir por qué.
Trabajamos con dueños y líderes de empresa encontrando por qué se les escapan los clientes, construyendo la forma de cuidarlos y entrenando a su equipo, con los métodos y la IA que usan los unicornios del high tech.
Algunas de las empresas y los clientes de una carrera de más de 25 años
Dónde trabajé
Algunas de las cuentas que gestioné, dentro de esos roles
¿Cuántas de estas te pasan?
Marca las que reconoces en tu empresa.
Si marcaste dos o más, lo que te pasa es un patrón que se repite en empresas muy distintas, y tiene arreglo.
Si marcaste una o ninguna, vas mejor que la mayoría, y aun así vale la pena mirar a tiempo la que marcaste.
No es tu gente, es el diseño.
Nunca le diste a tu gente el mandato ni la preparaste para ser lo que esperas de ella, y por eso tu equipo atiende bien y aun así el cliente no vuelve, y ese costo lo absorbes tú. Nadie le dijo a tu equipo que su trabajo también es que el cliente vuelva, así que lo que tienes es un problema de diseño, y el diseño se cambia.
De reactivo a proactivo, sistemático y estratégico: para que tus clientes vuelvan por un sistema, no porque estás tú.
Executive Mentorship
Mentoría uno a uno para dueños y líderes de empresa.
Una hora por semana, uno a uno contigo, durante al menos tres meses, con un plan y con el SHIFT Method, nuestro método de cinco pasos, que está más abajo. Cada sesión termina con una tarea que haces con tu equipo esa semana, y la siguiente empieza revisando cómo te fue.
- Cómo arranca: con una llamada de 30 minutos sobre tus clientes y un primer diagnóstico. El diagnóstico sigue en las primeras semanas, sin costo aparte.
- Entre sesiones: WhatsApp y email, con respuesta dentro de las 24 horas hábiles.
- Tu equipo: lo entrenas tú, con las herramientas que te damos en cada sesión. Si quieres que trabajemos directo con tu equipo, para eso están los programas SHIFT.
- Qué te llevas: entender qué está pasando con tus clientes, la experiencia de quien ya resolvió esto cuatro veces y las herramientas para resolverlo en tu empresa.
Lo que vas a tener en 3 meses
En 3 meses vas a saber cuidar a tus clientes para que no se te vayan: vas a ver a tiempo qué clientes están en riesgo y qué oportunidades tienes en tu cartera, vas a saber qué hacer con cada uno, y tu equipo va a tener claro quién cuida a cada cliente y qué le toca hacer.
- Diagnóstico: el mapa de tu cartera y el cuello de botella por el que se te escapan los clientes.
- Riesgo: las señales de alerta y un tablero simple para ver a tiempo qué cliente se está enfriando, y qué hacer cuando pasa.
- Oportunidades: los criterios para ver cuándo un cliente está listo para comprarte más o para recomendarte.
- Tu método: escrito en manuales de trabajo y transmitido a tu equipo.
- Roles: quién cuida a cada cliente, quién tiene el mandato de que vuelva a comprar, qué puede decidir cada uno sin ti y la rutina semanal del equipo.
Es lo que se verifica a los 3 meses, punto por punto.
Las 12 semanas, una por una
Lo que aprendes tú, semana a semana, siguiendo el orden de los dolores de arriba.
| Semana | Tema | Te llevas |
|---|---|---|
| Diagnóstico | ||
| 1 | Cuánto vale un cliente que vuelve y cuánto pierdes hoy | Mapa de tu cartera |
| 2 | El cuello de botella, el punto que más frena a tu negocio, con la Teoría de Restricciones | Mapa de fugas |
| Clientes que no vuelven | ||
| 3 | Cómo se enfría un cliente antes de irse | Señales de alerta |
| 4 | Qué mirar cada semana para enterarte a tiempo | Tablero simple |
| Clientes que no crecen | ||
| 5 | Los momentos donde se gana o se pierde la recompra, y cuándo un cliente está listo para comprar más | Recorrido del cliente y criterios de oportunidad |
| No te recomiendan | ||
| 6 | Cómo convertir clientes contentos en embajadores | El momento y la forma de pedirlo |
| Todo depende de ti | ||
| 7 | Poner en palabras cómo vendías y cuidabas a los clientes tú cuando la empresa era pequeña | Tu método en una página |
| No hay sistema | ||
| 8 | Sacar la relación de la cabeza de pocos: tu método convertido en procesos | Primeros manuales de trabajo y mapa de quién cuida a cada cliente |
| Nadie tiene el mandato | ||
| 9 | A quién le das el mandato de que cada cliente vuelva, y qué puede decidir sin ti | Mandato asignado y poder de decisión |
| Mentalidad comercial | ||
| 10 | Cómo pasa tu equipo de reaccionar a anticipar | Rutina semanal del equipo y preguntas de seguimiento |
| Cierre | ||
| 11 | La IA para un negocio como el tuyo (está en todos los bloques; esta semana cierra el tema) | Una o dos herramientas que usas tú |
| 12 | Qué cambió y qué sigue | Plan de los próximos 3 meses |
Este es el programa genérico, pensado para un cliente genérico. Después de la sesión de diagnóstico se arma el programa de cada cliente: el foco se pone en los temas y los dolores que le importan a él, en el orden que marca su cuello de botella. Todo se adapta al cliente, todo usa IA, todo es a medida.
SHIFT Method
Cinco pasos, en este orden, sin saltarse ninguno.
Es el método con el que trabajamos en la mentoría y en cada programa. Las cinco letras son las mismas siempre; lo que cambia es cuánto trabajamos directo con tu equipo.
Encontramos el cuello de botella por el que más clientes y más facturación se te escapan, con la Teoría de Restricciones de Goldratt, que dice que primero se ataca el problema que más frena al resto. Arranca en la llamada de 30 minutos y sigue en las primeras semanas.
Con el diagnóstico terminado se lo contamos a quienes tienen que saberlo, de la dirección a los equipos, para que todos estén alineados con el mismo mandato antes de cambiar nada.
Construimos con tu equipo la forma de trabajar y los manuales, y los probamos con la gente real, porque lo que se impone desde afuera no dura.
Tu equipo deja de esperar a que el cliente llame y empieza a pensar qué más necesita, así que dejas de ser el único que lo piensa, y ese cambio de mentalidad se instala trabajando durante los 90 días.
Cuando el proceso ya funciona con tu equipo, lo automatizamos con IA todo lo posible, con tableros, alertas y avisos, y va al final porque automatizar algo que todavía no funciona multiplica el desorden.
Los 7 componentes de los programas SHIFT
Sesiones de mandato (Mandate Sessions)
Cada semana, uno a uno: cómo trabaja hoy el equipo que atiende a tus clientes, qué distancia hay con cómo tendría que trabajar y qué se mueve esa semana.
Radar de clientes que vuelven (Retention Radar)
La forma de ver a tiempo qué clientes están por dejar de comprar: qué señales avisan, a quién se le avisa y qué se hace.
Motor de crecimiento de clientes (Expansion Engine)
Cada dos semanas con tu equipo: cuándo proponer, qué conversación tener y a qué cliente sí y a cuál todavía no, para que te compre más y te recomiende.
Manuales de trabajo SHIFT (SHIFT Playbooks)
Para el cliente en riesgo, para la recompra o la renovación y para que el cliente crezca, con guiones para las conversaciones difíciles y un tablero simple. Se arman con tu equipo.
Sesiones de autonomía (Autonomy Sessions)
Los casos en los que hoy tu equipo te consulta todo y no debería, trabajados hasta que tenga criterio propio para decidir sin ti.
Línea directa (Command Line)
Para las dudas urgentes mientras se instala el sistema, por el canal que ya usas, con respuesta en menos de 4 horas en días hábiles.
Bases de IA (AI Foundations)
Tu equipo aprende a usar la IA para preparar una reunión, resumir una llamada, detectar a un cliente que se enfría y escribirle mejor, desde la primera semana, para que lo que sabes de cada cliente no quede solo en tu cabeza.
Lo que puedes sumar a la mentoría
Cada uno aparece en las sesiones, cuando ves que te hace falta.
Programas SHIFT, el Commercial Turnaround (Essentials, Acceleration e Intensive)
90 días trabajando directo con tu equipo para darle la vuelta a cómo cuida a tus clientes, en tres niveles según cuánto trabajo con tu gente necesitas.
Full Revenue Audit
Un análisis por escrito de dónde y por qué estás perdiendo clientes y facturación, sigas o no con un programa.
Signal Workshop
Cinco horas uno a uno sobre ese diagnóstico, para cuestionarlo y convertirlo en un plan de acción.
Alignment Intensive Workshop
Un día completo en tu empresa para alinear a tus líderes y a tu equipo antes de instalar nada.
Entrenamiento directo a tu equipo
Cuando quieres que tus líderes y tu equipo aprendan directo con nosotros, sin que todo tenga que pasar por ti.
Soluciones de IA a medida
Herramientas de IA pensadas para tu negocio, instaladas y funcionando dentro de tu empresa.
Retention Pulse
Una sesión 30 días después de terminado un programa para revisar clientes, oportunidades, señales y el estado del sistema.
Continuity
Acompañamiento mensual cuando el sistema ya está funcionando.
Fractional
Si lo que necesitas es que alguien lleve esa área por ti, a tiempo parcial, es un acuerdo aparte.
Mi experiencia, traducida a tu negocio
Trabajo con clientes hace más de 25 años, y construí el área que cuida a los clientes cuatro veces en empresas de alta tecnología: una desde cero y tres como una reforma total, casi desde cero, mientras la empresa seguía vendiendo y atendiendo. En el camino pasé por dos unicornios, Clicktale (hoy Contentsquare) y Bringg.
- Onebeat. Armé el área desde cero trabajando con retailers, que son negocios tradicionales, y llegamos a más de 130 clientes en menos de 10 meses. Una de las dos cuentas más grandes que manejé fue una cadena de calzado en Italia con 1.200 tiendas.
- McDonald's en LATAM, desde Bringg. Una sola cuenta en 14 países, con contratos por país que subían y bajaban.
- Leverate. La empresa estaba perdiendo clientes, y la facturación que se perdía por clientes que se iban bajó de 55% a 5% mientras la facturación anual crecía de 14 a 20 millones de dólares.
- Clicktale. De cada 100 dólares que tenían que volver a comprar se iban 60, y en 7 meses ese número fue hacia cero.
- Attenti. Cuentas de gobierno en Argentina y Uruguay, alrededor de la mitad de la facturación internacional de la empresa, unos 10 millones de dólares por año, que defendí en una licitación pública contra la competencia directa.
- Incredibuild. Un equipo que solo mandaba facturas y no hablaba con los clientes pasó a llamarlos antes de que venciera el contrato.
Soy argentino, vivo en Israel hace unos 25 años y trabajé en LATAM, North America, EMEA y APAC. La Teoría de Restricciones la aprendí en Onebeat y el SHIFT Method lo escribí con lo que aprendí en más de 25 años, y lo que traigo a tu empresa es eso, lo que hacen las empresas de alta tecnología para que sus clientes vuelvan, adaptado a cómo trabaja tu gente, porque tu cultura es el punto de partida y no un obstáculo.
Mariano Obludzyner, fundador de Obludzyner & Co.
La IA como amplificador: te da superpoderes
La IA corre desde el primer día como parte del trabajo y no como un extra: cruza lo que dice tu CRM (el programa donde registras a tus clientes), lo que se habla en las llamadas y cómo usan tus clientes lo que les vendes, y te avisa antes de que un cliente se enfríe. Lo vi en muchos clientes: con tanta información a mano, tú y tu equipo igual no saben qué hacer con ella. Un aviso o un tablero no alcanzan, hay que convertirlos en una acción clara con un responsable, y así se cierran las ventas adicionales que la IA detectó.
Recomendaciones
En su idioma original, tal como están en LinkedIn.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
Read more
Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
Quién está detrás
Soy Mariano Obludzyner y empecé a trabajar con clientes en Argentina en 1998, y en mi página está la historia completa, empresa por empresa y con sus números.
Conoce mi historia¿Qué tengo al final de los 3 meses?
En el día 90 te puedes ir de vacaciones y el sistema sigue funcionando. Vas a ver a tiempo qué clientes están en riesgo y cuáles están listos para comprar más, vas a saber qué hacer con cada uno, y tu equipo va a saber quién cuida a cada cliente.
¿Para qué empresas es?
Para dueños y líderes de empresas con un equipo que atiende a clientes que vuelven a comprar. Sirve tanto si vendes por pedido o por proyecto como si tienes contratos que se renuevan.
¿Por qué ustedes y no otro?
Porque es un método construido cuatro veces bajo presión real, con números documentados, en una carrera que pasó por dos unicornios, y la IA es lo que hace que esa experiencia llegue a tu negocio.
¿Cuánto cuesta?
Depende de lo que necesites, y lo hablamos en la llamada, después de ver cuánto te están costando hoy los clientes que no vuelven.
¿Cómo arrancamos?
Con una llamada de 30 minutos sobre tus clientes. Primero escuchamos; si vemos que podemos hacer algo, te proponemos un programa a medida y el diagnóstico sigue en las primeras semanas. Cada llamada termina con un próximo paso con fecha.
¿Trabajan conmigo o con mi equipo?
En el Executive Mentorship trabajamos contigo, y tú llevas lo aprendido a tu equipo con las herramientas que te damos. Si quieres que trabajemos directo con tu equipo, para eso están los programas SHIFT.
¿Ustedes atienden a mis clientes?
El día a día lo lleva tu equipo, a propósito: diseñamos el sistema, lo construimos y entrenamos a la gente para que siga funcionando cuando nos vamos. Si necesitas que alguien lleve esa área por ti, existe el Fractional, que es un acuerdo aparte.
¿Recuperan clientes que ya se fueron?
No. Trabajamos con los clientes que tienes hoy, para que vuelvan a comprar y no se vayan.
¿Necesito tener datos o sistemas ordenados?
Arrancamos con lo que ya tienes, aunque sea una hoja de cálculo, y construimos encima.
¿Qué pasa después de los 3 meses?
Lo decides tú, con el plan de los próximos 3 meses en la mano: puedes seguir solo, seguir con la mentoría o pasar a un programa con tu equipo.
Hablemos de tus clientes
Todo empieza con una llamada de 30 minutos sobre tus clientes, con un primer diagnóstico de qué está pasando, por dónde se te escapan y si tiene sentido trabajar juntos. Trabajamos con pocos clientes a la vez.