Arquitectura de crecimiento post-venta basada en IA
Tu equipo de post-venta trabaja duro. Tu ARR sigue drenándose.
Instalamos el sistema que cierra la brecha, en 90 días. Sin reemplazar a tu equipo. Sin depender de ti.
Sabes que algo anda mal. No puedes decir exactamente dónde.
Luego un cliente cancela, y nadie lo vio venir.
Si esto te suena familiar: llevé la cancelación del 60% a casi cero en 7 meses, sin sumar personal.
Tu equipo no necesita parecerse ni funcionar como un equipo de Silicon Valley para que esto funcione. El sistema ya se instaló en equipos con culturas de trabajo opuestas: jerárquicas y de consenso, veloces y formales, directas e indirectas.
Algunas de las empresas con las que trabajé
Dónde trabajé
Algunas de las cuentas que gestioné, dentro de esos roles
El patrón
Mira cuáles de estos reconoces.
Selecciona los que suenen como tu empresa.
Dos o más de estos, y el mandato nunca se instaló.
Nada de esto tiene que ver con el esfuerzo. Tiene que ver con si el mandato alguna vez se instaló.
Comienza el diagnóstico de 3 minutosEl problema real
El problema no es el equipo. Es la ausencia de un sistema operativo comercial.
CS Reactivo
- El equipo retiene a través de relaciones personales
- Las renovaciones se gestionan cuando llegan
- La cancelación sorprende a todos, incluido el equipo
- La expansión requiere que alguien de ventas se dé cuenta
- El liderazgo no tiene visibilidad real hasta que es demasiado tarde
- El NRR rinde por debajo. Nadie sabe exactamente por qué.
Sistema Operativo Comercial
- El equipo opera comercialmente, no solo relacionalmente
- Pipeline de renovación visible con 90 días de anticipación
- Señales de cancelación detectadas antes de que las cuentas decidan
- La expansión es un movimiento diseñado, no un accidente
- El liderazgo tiene visibilidad en tiempo real sobre el riesgo del ARR
- El NRR rinde a la par de los objetivos de ventas.
Quién soy
Un operador, un asesor, un mentor, no un consultor.
Pasé más de 25 años dentro de la post-venta de B2B SaaS, no observándola desde afuera. Head of Sales, Head of Customer Success, Global Head of CS and Account Management, Senior Director. Construí la función cuatro veces, una desde cero y tres como reforma total, con las manos puestas en las cuentas más críticas.
Uso la Teoría de Restricciones para encontrar el cuello de botella exacto que está drenando el ARR antes de proponer nada. La IA corre como infraestructura de base, no como un agregado.
Construí la metodología SHIFT dentro de los equipos de post-venta, no alrededor de ellos. Lo que instalo sigue funcionando después de que me voy.
Mira los resultadosResultados
Levantaste capital. Ya superaste los 30, 40, 50, incluso 100 clientes.
Los nuevos logos se siguen cerrando, y la historia que le cuentas a tu directorio es buena: la empresa está creciendo.
Lo que esa historia no muestra es la base debajo de ella. La mayor parte del esfuerzo fue a cerrar nuevos logos. Casi nada fue a conservar a los clientes que ya tienes. La línea de ingresos crece. La base no se está defendiendo, simplemente se está reemplazando.
La mayoría de las empresas en su primer o segundo año reportan una retención cercana al 90%. Se ve bien en una diapositiva para el directorio. Ese número es alto sobre todo porque la base todavía no tuvo tiempo suficiente para cancelar. Después la empresa escala, y el número que se veía bien empieza a moverse por su cuenta.
Cómo se mueve la retención, con el tiempo
Fuentes: el 94% es el GRR de empresas de 1 a 2 años, no un promedio de toda la industria, según SaaS Capital 2023: la retención se ve fuerte al principio porque la base todavía no tuvo oportunidad de cancelar. El 88% es de Benchmarkit 2025, la mediana de GRR de toda la industria, que bajó del 90% hace tres años. El 80% es mi propia experiencia defendiendo la retención durante un único período de crisis, marcado por separado. No es un benchmark de mercado.
Tu rango de ARR es justo donde esto empeora antes de mejorar. La investigación publicada sobre B2B SaaS muestra que el GRR empieza a declinar en los $5M de ARR, sigue cayendo hasta los $20M, y recién se recupera después de los $50M. No es una coincidencia de timing. Es lo que pasa cuando el crecimiento de clientes supera al sistema que se supone debe retenerlos. (Emergence Capital, Beyond Benchmarks 2025)
Los números de arriba son promedios de mercado, tomados de miles de empresas. En más de 25 años, la vasta mayoría dentro de uno de los ecosistemas de startups más competitivos del mundo, trabajé directamente en el extremo que esos promedios aplanan, no como un asesor externo traído para opinar, sino como la persona que respondía por el resultado. Cuatro veces, en cuatro empresas distintas.
60% → ~0
Heredé un portafolio con 60% de cancelación y la llevé hacia cero en 7 meses, alcanzando un 95% de retención a largo plazo.
Clicktale
Head of Mid-Market CS & AM · 2016–2018
$14M → $20M
Hice crecer el ARR de $14M a $20M mientras llevaba la cancelación del 55% al 5%.
Leverate
Head of Customer Success · 2012–2015
130+ clientes
Alcancé más de 130 clientes en menos de 10 meses, con un time-to-value de 30 días.
Onebeat
Global Head of CS & AM → Senior Director · 2024–2026
$2M ARR
Gestioné McDonald’s LATAM: 14 países, $2M de ARR.
Bringg
Regional Senior CSM · 2019
El patrón fue siempre el mismo, las cuatro veces. El equipo trabajó duro cada vez. Lo que faltaba cada vez era un sistema que conectara renovación, expansión y señal temprana. Eso es lo que instalo.
Tus alternativas reales
Tus alternativas reales, una al lado de la otra.
Hay cuatro formas de manejar la fuga, incluyendo no hacer nada. Aquí está la comparación honesta de las cuatro.
Contratar un líder de CS a tiempo completo
Costo
un salario senior completo más beneficios, más meses para contratar y poner en marcha.
Tiempo a valor
de 6 a 12 meses.
Qué obtienes
una persona, apostando toda la función a una sola contratación, antes de saber qué necesita realmente la función.
No hacer nada, seguir igual
Costo
la fuga, acumulándose. Cada trimestre sin un sistema es un trimestre de riesgo de renovación que no puedes ver.
Tiempo a valor
ninguno.
Qué obtienes
las mismas llamadas sorpresa de renovación, más tarde y más grandes.
Un consultor genérico
Costo
un honorario por una presentación.
Tiempo a valor
un informe.
Qué obtienes
un diagnóstico y una presentación. Después se van, y el equipo vuelve a trabajar como lo hacía antes.
Obludzyner & Co.
Costo
una fracción de una contratación a tiempo completo, ajustado a dónde estás.
Tiempo a valor
el diagnóstico empieza en la primera llamada, el sistema en 90 días.
Qué obtienes
el sistema instalado con el equipo que ya tienes, funcionando incluso después de que nos vamos.
La mayoría de los consultores te entregan una presentación, un conjunto de recomendaciones, y un adiós. Después el equipo vuelve a trabajar exactamente como antes, porque nada quedó realmente instalado. Nosotros trabajamos distinto: quien acuerda el alcance del trabajo es quien lo ejecuta, de principio a fin. Sin traspaso a un equipo junior. Instalamos el sistema con las personas que ya trabajan para ti, y sigue funcionando después de que nos vamos.
Obludzyner & Co.
La mayoría de los equipos de CS no están rotos. Simplemente no están construidos para proteger los ingresos.
Gestionan la satisfacción. No gestionan el ARR. Y ningún manual global cambia eso sin primero cambiar cómo el equipo entiende su propio rol.
Obludzyner & Co. existe porque seguíamos viendo el mismo patrón en distintas empresas: equipos que trabajaban duro, buenas relaciones, y un NRR que rendía sistemáticamente por debajo. No por las personas. Por el mandato, la arquitectura, y la ausencia de un sistema operativo comercial.
Construí organizaciones de post-venta cuatro veces bajo presión comercial real: una desde cero y tres como reforma total.
Lo que hace Obludzyner & Co.: convierte la post-venta reactiva de B2B SaaS en un sistema comercial predecible que protege el ARR y genera expansión, sin sumar personal.
El punto de partida es una llamada de 30 minutos donde empieza el diagnóstico: encontrar el cuello de botella exacto que más ARR está drenando. Las empresas que lo quieren por escrito suman una Auditoría de Ingresos completa (Full Revenue Audit). Otras avanzan hacia un engagement de 90 días donde construimos el sistema operativo con el equipo. Algunas continúan con acompañamiento continuo mientras el sistema escala.
La IA es infraestructura en cada engagement: monitoreo de salud de cuentas, detección de señales de cancelación, investigación de clientes, análisis de llamadas, preparación de reuniones. Para los equipos que quieren ir más allá, diseñamos agentes y automatizaciones a medida, construidos alrededor de tu arquitectura de post-venta.
Trabajamos con fundadores, CEOs, CROs y líderes de empresas B2B SaaS, en LATAM, North America, EMEA y APAC.
Si tu NRR rinde sistemáticamente por debajo, la conversación empieza con un diagnóstico, no con una propuesta.
Empezar con un diagnósticoLo que dice la gente
Algunas recomendaciones seleccionadas.
Estas son recomendaciones de LinkedIn de personas con las que trabajé directamente, en distintos roles y etapas de mi carrera. Se muestran en su idioma original.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
Leer más
Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
Cómo trabajamos
Assess. Install. Sustain. Un sistema, una metodología, distintas formas de trabajar juntos.
Trabajamos con fundadores, CEOs y CROs de empresas B2B SaaS hasta Serie A, con ARR de hasta $10M y sin un líder de CS en el puesto.
Todo engagement empieza con el mismo diagnóstico. Lo que cambia es qué tan profundo vamos y qué tan rápido. Aquí no hay lista de precios pública, el encaje depende de dónde estás, lo definimos juntos en la llamada.
01
Assess
El diagnóstico encuentra exactamente dónde se está filtrando el ARR, ordenado por impacto. Empieza en una llamada de 30 minutos y sigue en las primeras semanas del engagement, sin costo aparte.
Primer paso obligatorio en todos los engagements. La S del Método SHIFT.
¿Lo quieres por escrito? La Auditoría de Ingresos completa (Full Revenue Audit) es un entregable independiente y opcional: exactamente dónde se filtra el ARR y por qué, lo suficientemente accionable para que tu equipo la implemente de forma independiente, con o sin continuar.
El diagnóstico se convierte en la base estratégica de tu engagement completo de 90 días cuando te comprometes con el Commercial Turnaround. Informa cada decisión que sigue.
El diagnóstico nombra las brechas directamente. Sin suavizarlas.
La Auditoría de Ingresos completa es tuya para siempre. Si te detienes después de una Auditoría de Ingresos completa, te quedas con el mapa completo de dónde se filtra el ARR y qué corregir primero, listo para usar con o sin mí. No necesitas comprometerte con los 90 días para obtener valor desde el primer día.
02
Install
90 días. El Método SHIFT instala el sistema con el equipo que ya tienes.
Con la metodología S.H.I.F.T. completa, obtienes los cinco pasos, cada uno con su propia prueba de un engagement real. El detalle completo está abajo.
Mandato encontrado. Sistema instalado. ARR defendido.
Lo que queda funcionando: un motor de crecimiento proactivo, no una mesa de soporte. El riesgo de renovación se detecta antes de la llamada, no durante. El equipo sigue trabajando el mandato después de que terminan los 90 días, sin que tengas que estar encima.
03
Sustain
Continuidad como Asesor de CS/Post-Venta y CCO Fraccional. Esa puerta se abre después de Assess, nunca antes.
Continuidad como Asesor de CS/Post-Venta
- Reuniones de sincronización regulares
- Disponibilidad asíncrona garantizada
- Revisión mensual de métricas
- Sesiones de colaboración más profunda disponibles
CCO Fraccional / VP de CS
Involucramiento completo, práctico
- Todo lo de Continuidad
- Integrado como parte del liderazgo, liderando tu equipo de post-venta
- Participa en reuniones clave con clientes y revisiones ejecutivas
Ideal para: empresas cuyo sistema ya está instalado y quieren que siga evolucionando
Modalidad: asesoría continua o liderazgo fraccional, retainer mensual
El Método SHIFT
El Método SHIFT es un sistema operativo de post-venta para B2B SaaS.
Empieza con un diagnóstico basado en la Teoría de Restricciones que identifica exactamente dónde se está filtrando el NRR. Luego alinea a liderazgo y equipos a un mandato comercial, instala manuales para retención y expansión, y despliega IA como infraestructura en cada paso.
El resultado: un equipo que opera comercialmente. Sin sumar personal. Sin depender del fundador.
El Método SHIFT: instalado en 90 días, con el equipo que ya tienes
El diagnóstico encuentra dónde se filtra el ARR.
Identifica exactamente dónde se está filtrando el NRR. Empieza en la primera llamada y sigue en las primeras semanas, sin entregable ni costo aparte. La base sobre la que se construye todo lo demás.
Prueba: el diagnóstico fue lo que encontró la fuga del 60% en Clicktale antes que cualquier otra cosa se moviera.
Liderazgo, gerencia y equipos se alinean al mandato.
Trabajando con liderazgo, mandos medios y equipos regionales. Cada nivel alineado al mandato comercial antes de instalar nada, para que todos estén a bordo. Un marco de trabajo principal, validado y alineado por todos los stakeholders.
Prueba: en Attenti, alinear a stakeholders gubernamentales y regionales en Argentina y Uruguay fue lo que permitió que las renovaciones avanzaran.
Manuales de renovación y expansión construidos con el equipo, no impuestos.
Creación de manuales para mitigación de riesgo, renovación y expansión. Co-creados y construidos con cada nivel de stakeholders, no impuestos desde arriba. Cada equipo obtiene un modelo operativo claro que puede correr sin el fundador.
Prueba: en Leverate, conectar retención y expansión al mismo sistema llevó el ARR de $14M a $20M.
El cambio de mentalidad, integrado a lo largo del proceso.
El equipo deja de operar como función de servicio y empieza a operar como función comercial. Integrado a lo largo del proceso, no enseñado en un taller.
Prueba: en Incredibuild, separar la cobertura enterprise de un modelo escalable permitió que un equipo de 10 personas manejara una base de más de 2.000 clientes.
Automatización con IA desplegada en cada paso: investigación de cuentas, monitoreo de salud, detección de señales de cancelación, análisis de llamadas. Infraestructura, no capacitación.
Automatización con IA diseñada, probada y desplegada en cada paso. Dashboards para visibilidad real del liderazgo y mejora continua. IA como infraestructura, no como agregado.
Prueba: en Onebeat, la incorporación impulsada por IA fue lo que llevó a más de 130 clientes a un time-to-value de 30 días.
Tres formas de experimentar el Método SHIFT
Commercial Turnaround, 90 días.
Essentials
Sesiones semanales con el liderazgo para guía y mentoría, con soporte asíncrono entre medio.
Para cuando necesitas supervisión y una segunda opinión, sin sumar más a tu carga.
Incluye
- Sesión de sincronización semanal
- Shift Command Line: disponibilidad asíncrona vía Slack y correo electrónico
- AI Foundations: mejores prácticas y capacitación en herramientas de IA
- Recomendaciones generales de flujo y proceso
- Sesiones de Commercial Mandate: a través del liderazgo
- Instalación de Renewal Radar OS: a través del liderazgo
- Sesiones de Expansion Engine: a través del liderazgo
- Sesiones de SHIFT Framework y Playbooks: a través del liderazgo
Guía semanal a través del liderazgo
Ideal para: liderazgo que busca supervisión
Modalidad: asesoría, semanal
Acceleration
Aquí, también trabajo con los equipos, no solo con el liderazgo.
Para cuando tu equipo está listo para ejecutar esto, y necesita a alguien construyéndolo junto a ellos.
Todo lo de Essentials, más
- Herramientas de IA específicas para el contexto de tu equipo
- Mayor frecuencia y profundidad de trabajo
- Una visita presencial opcional durante los 90 días*
- Sesiones de Commercial Mandate, Renewal Radar OS, Expansion Engine y SHIFT Framework: ahora directo con el equipo, no solo a través del liderazgo
- Sesiones de Autonomía
Trabajo más profundo directamente con tu equipo de CS
Ideal para: equipos listos para ejecutar
Modalidad: integrado, práctico
Intensive
Aquí, trabajo intensivamente con todos los stakeholders, 1:1 y en grupos. Colaboración profunda.
Para cuando toda la empresa necesita moverse en esto junta, no solo una función.
Todo lo de Acceleration, más
- Signal Workshop
- Diseño e implementación de flujos de IA a medida
- Opción de visita presencial mensual durante todo el engagement*
- Disponibilidad y dedicación máximas
- Alignment Intensive Workshop
- NRR Pulse
Involucramiento integrado total con cada stakeholder
Ideal para: instalación en toda la empresa
Modalidad: integrado, multifuncional
*El viaje se coordina por separado.
Toda conversación empieza con Assess. Definimos juntos dónde encajas.
Preguntas
Antes de escribirnos.
¿Tenemos que reemplazar al equipo?
No. El sistema se construye con las personas que ya están. Ese ha sido el patrón cada vez que esto funcionó: mismo equipo, nuevo mandato, nuevos manuales de juego.
¿Cuánto de mi tiempo requiere esto?
El diagnóstico se basa en datos, entrevistas y revisiones de cuentas. La mayor parte ocurre sin que estés presente. Para el día 90, el objetivo es el opuesto: una post-venta que funcione sin ti.
¿Qué pasa si no puedo identificar dónde está el problema?
Ese es el punto de partida normal. El diagnóstico existe precisamente porque la fuga rara vez está donde parece estar. Produce el mapa antes de mover cualquier otra pieza.
¿Traer a alguien de afuera me hará parecer que no estoy a la altura?
Construiste una empresa que superó a su post-venta. Ese es un problema de crecimiento. Instalar el sistema antes de que la fuga llegue a la presentación del directorio es exactamente lo que significa estar a la altura.
¿Tomas roles de CCO fraccional?
Sí. Algunas empresas continúan más allá de los 90 días conmigo integrado como CCO fraccional, liderando la post-venta directamente. Esa puerta se abre después de Assess, nunca antes.
No somos un equipo estilo Silicon Valley. ¿Igual encaja esto?
El sistema se construye alrededor de cómo tu equipo trabaja día a día. Se ha construido dentro de equipos en LATAM, North America, EMEA y APAC, con reglas muy distintas sobre jerarquía y relaciones.
¿Cómo se estructuran los precios, si no hay una lista de precios?
No hay una lista de precios pública, a propósito. Lo que necesitas determina el alcance, y el alcance determina el número. Definimos si encaja en la llamada, antes de que haya un precio sobre la mesa.
¿Por qué ahora, y no en seis meses?
Porque la fuga no se detiene mientras esperas. Cada trimestre sin un sistema es un trimestre en el que el riesgo de renovación permanece invisible hasta que ya es tarde para corregirlo. La primera llamada toma 30 minutos.
¿Vas a prometer una reducción específica de la cancelación?
No. Te muestro el piso que he visto personalmente en condiciones de crisis y los promedios de mercado detrás de él. Lo que instalo es el sistema, no un número garantizado.
¿Trabajas solo en inglés?
El sitio está disponible en inglés, español y hebreo, y cada entregable se adapta al idioma del equipo. Las sesiones de trabajo también: trabajo en inglés, español o hebreo, según lo que mejor le sirva al equipo en la sala.
¿Qué pasa si mi equipo de liderazgo no respalda los hallazgos?
Eso pasa. El diagnóstico está construido para ser defendible: cada hallazgo está respaldado por datos, no por opinión. Si el liderazgo tiene objeciones, revisamos la evidencia juntos antes de avanzar. Nada se instala sin el respaldo de las personas que tienen que operarlo.
¿Trabajas con mis competidores al mismo tiempo?
No. Una vez que empezamos, no tomo a un competidor directo en la misma ventana de tiempo. Si la confidencialidad o los términos de exclusividad te importan más allá de eso, los ponemos por escrito antes del día uno.
Hablemos
Ya sabes que algo se está filtrando. Mapeemos el primer dólar que recuperas.
Te vas sabiendo dónde mirar primero.
La llamada se sostiene por sí sola. No hay ninguna versión de esto donde no te lleves nada.
Trabajamos con un número reducido de clientes a la vez.