Mejoro el criterio de la persona dentro del sistema, no el sistema en sí. El resultado no es motivación. Es orientación.
Sobre el fundador
Mariano Obludzyner
Fundador, Obludzyner & Co., desde 2026
Convierto tus clientes de una vez en clientes que vuelven y crecen.
Trabajo con clientes hace más de 25 años, y construí el área que cuida a los clientes cuatro veces en empresas de alta tecnología: una desde cero y tres como reforma total, casi desde cero, mientras la empresa seguía vendiendo y atendiendo.
Por qué existe Obludzyner & Co.
Un cliente compró, quedó conforme y no volvió. Nadie lo llamó, nadie sabe por qué.
Y te enteraste cuando ya se había ido.
Pasé más de 25 años en empresas de tecnología, la vasta mayoría dentro del high tech de Israel, resolviendo ese mismo problema desde adentro, y lo que traigo es lo que hacen esas empresas para que sus clientes vuelvan, traducido a cómo trabaja tu gente.
Tu equipo atiende bien y aun así el cliente no vuelve, y ese costo lo absorbes tú. Nadie le dijo a tu equipo que su trabajo también es que el cliente vuelva: es un problema de diseño y no de personas, y el diseño se cambia.
Tres cosas se rompen mientras eso no cambia
- No ves a tiempo qué cliente se está enfriando: la señal existe, pero nadie la mira hasta que ya es tarde.
- Tus clientes no crecen contigo: te compran lo mismo que el primer día, y cuando necesitan más se lo compran a otro.
- Todo vuelve a ti. Cuando la empresa era pequeña vendías y cuidabas a los clientes tú, creció, y eso no se lo pudiste pasar a tu equipo.
Lo resolví cuatro veces, una desde cero y tres como reforma total, y en cada caso lo construí desde adentro, bajo presión real, mientras la empresa seguía vendiendo y atendiendo.
Dónde pasó
Seis empresas, el mismo patrón cada vez.
Construí el departamento de Cloud CS de Onebeat desde cero, incorporando a los primeros clientes de forma práctica antes de que hubiera un manual para entregarle a nadie. En diez meses superamos los 130 clientes con un time-to-value de 30 días, y construí y escalé un equipo global de Customer Success (el que acompaña a los clientes para que se queden y compren más) de 22 personas a través de 4 líderes regionales, en mercados con reglas muy distintas sobre jerarquía y relaciones, no un solo manual importado impuesto a todos.
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Más adelante, y hasta junio de 2026, como Senior Director, Customer Strategy & Growth, pasé del liderazgo directo de equipo a un rol de mayor apalancamiento: fortalecer los marcos que los líderes regionales usan para gestionar cuentas estratégicas, dirigir el foro de Customer-at-Risk para cuentas críticas, y construir la base de conocimiento interna y el programa de certificación de producto del equipo. También mantuve la propiedad directa de nuestras dos cuentas estratégicas más grandes, incluyendo un retailer de calzado en Italia con 1.200 tiendas. Llevé la IA a lo que pasa después de la venta desde 2024, sin apoyo de ingeniería, y empecé por la investigación de cuentas y los reportes. Como Senior Director sumé el análisis de llamadas y un monitoreo con IA de la salud de las cuentas y de las señales de cancelación sobre todo el portafolio de $10M, que reemplazó la revisión manual y mostraba antes qué cuenta estaba en riesgo, cuando todavía faltaba tiempo para la renovación.
En Attenti, entré a una función de post-venta que había crecido de forma ad hoc, al ritmo del negocio pero sin un sistema debajo. La misma lección de cada otro rol aplicaba también acá: el equipo no era el problema, la ausencia de un mandato sí lo era.
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Tuve a mi cargo cuentas gubernamentales estratégicas en Argentina y Uruguay, aproximadamente la mitad del ARR internacional de $20M de la empresa, en un entorno del sector público altamente regulado. Renovaciones, upsell, pricing y relaciones ejecutivas con ministerios de seguridad y servicios penitenciarios, en español e inglés. Defendí ese portafolio en una licitación pública competitiva y retuve el negocio contra la competencia directa.
Incredibuild puso el patrón frente a mí otra vez, esta vez en un mercado de herramientas para desarrolladores con su propio comprador técnico. La post-venta que escala con esfuerzo en lugar de estructura se queda sin margen en el mismo punto, sin importar el producto debajo.
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Rediseñé el modelo operativo para separar la cobertura white-glove de cuentas enterprise de un modelo escalable para clientes más pequeños, liderando un equipo de unas 10 personas sobre una base de más de 2.000 clientes que era aproximadamente 70% enterprise y 30% mid-market, incluyendo Microsoft, Nintendo, Epic Games y Citi, con una retención neta de ingresos (NRR) de 120%, o sea que la base de clientes facturaba 20% más contando los que se fueron, y una retención bruta (GRR) de 95%, o sea que solo se perdió 5% de la facturación por clientes que no renovaron.
Como Regional Senior CSM, gestioné McDonald’s LATAM directamente: 14 países, $2M de ARR, una cuenta que no se podía sostener solo con buena voluntad. Necesitaba una estructura, y construir esa estructura para una de las cuentas más complejas del portafolio fue lo que ganó el espacio para hacerlo en el resto de la región.
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La relación abarcaba niveles de liderazgo de casa matriz, regional y local: una estructura matricial que exigía navegación política real. También apoyé el lanzamiento de nuevos casos de uso de delivery de comida diseñados para hacer crecer la adopción de los clientes finales de la cuenta.
Heredé un portafolio de mid-market con 60% de cancelación y sin estructura comercial detrás. Reconstruí el modelo operativo casi desde cero, llevé la cancelación hacia cero en 7 meses y a un 95% de retención a largo plazo, mientras hacía crecer las ventas 20% en un portafolio de $10M, sin reemplazar al equipo que ya estaba ahí.
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Lideré un equipo matricial de 18 a 20 personas en CS, Account Management y Technical Account Management, manejando cerca de 100 cuentas, y reenfoqué la unidad alrededor de la reducción proactiva de cancelación y un pipeline de expansión estructurado, en lugar de la gestión reactiva de cuentas. La cartera incluía Fossil, Akamai, BNP Paribas, Booking.com, Harley-Davidson, Red Hat, GE y PG&E.
Como Head of Customer Success, reconstruí la función de forma comercial en lugar de reactiva. El ARR creció de $14M a $20M mientras la cancelación bajó del 55% al 5% en la misma ventana, porque la retención y la expansión finalmente estaban conectadas al mismo sistema en lugar de vivir como dos esfuerzos separados.
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Antes de esto, lideré Sales sobre la misma base global de brokers y fintech durante un año y medio, abriendo nuevos mercados e impulsando un crecimiento de ventas del 45%. Al pasar después a Customer Success, reconstruí la función casi desde cero con un equipo de unas 20 personas en CS, Account Management y Training, dentro de un entorno de trading fuertemente regulado.
En AvaTrade hice crecer la unidad de España y LATAM de $40K a $1,5M en depósitos mensuales.
Lo que se repitió en las seis
- El equipo siempre trabajó duro. Eso nunca fue el problema.
- La retención no falla porque a la gente no le importe. Falla porque nadie es dueño de ella.
- La IA funciona mejor como infraestructura, no como titular.
- Un sistema construido con el equipo sobrevive después de que me voy. Un sistema impuesto al equipo no.
Formación
Ingeniería y negocios, en ese orden. Por eso trato la post-venta como un sistema para diseñar, más que una relación para gestionar.
- Estudios de MBA, The Hebrew University of Jerusalem
- Licenciatura y Maestría en Administración de Empresas, Universidad de Buenos Aires, Summa Cum Laude
- Estudios en Ciencias de la Computación e Ingeniería, Universidad de Buenos Aires
- Título técnico secundario en Electrónica, Escuela Técnica ORT
Certificaciones y reconocimientos
- 2021 EMEA Customer Success Thought Leader Watchlist, SuccessHACKER, octubre de 2021
- Claude Code in Action, Anthropic, marzo de 2026
- AI Fluency Framework & Foundations, Anthropic, marzo de 2026
- AI Fluency for educators, Anthropic, marzo de 2026
- Claude 101, Anthropic, marzo de 2026
- Generative AI, Google, marzo de 2026
- Responsible Generative AI, Google, marzo de 2026
- Career Essentials in Generative AI by Microsoft and LinkedIn, Microsoft, julio de 2023
- Generative AI: The Evolution of Thoughtful Online Search, LinkedIn, julio de 2023
Más allá del track record
Escribí El Mapa Oculto, sobre las reglas invisibles que realmente rigen las organizaciones, el mismo terreno de mandato, arquitectura y política interna en el que trabajo en cada engagement.
También grabé en YouTube el curso Aprendiendo Customer Success.
Jugué rugby competitivo durante una década. Ahí el valor del equipo y la integridad dejaron de ser una idea y se convirtieron en un hábito.
Nací en Buenos Aires y vivo en Israel hace 25 años. Tres culturas, tres conjuntos muy distintos de reglas sobre jerarquía y confianza, y tuve que operar dentro de las tres, en español, en inglés y en hebreo.
Mi esposa, Abigail, es la persona en cuyo criterio más confío en cada decisión real.
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Lo que dice la gente
Recomendaciones de LinkedIn de personas con las que trabajé directamente, en distintos roles y etapas de mi carrera. Se muestran en su idioma original.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
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Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
Si esto es lo que te está pasando ahora, escríbeme.
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