אני משפר את שיקול הדעת של האדם בתוך המערכת, לא את המערכת עצמה. התוצאה היא לא מוטיבציה. היא כיוון.
על המייסד
מריאנו אובלודסינר
מייסד, Obludzyner & Co., מאז 2026
אני הופך לקוחות של פעם אחת ללקוחות שחוזרים וגדלים.
אני עובד עם לקוחות כבר יותר מ-25 שנה, ובניתי את התחום שמטפל בלקוחות ארבע פעמים בחברות הייטק: פעם אחת מאפס ושלוש פעמים כבנייה מחדש מלאה, כמעט מאפס, בזמן שהחברה המשיכה למכור ולתת שירות.
למה אובלודסינר ושות׳ קיימת
לקוח קנה, היה מרוצה, ולא חזר. אף אחד לא התקשר אליו, אף אחד לא יודע למה.
ושמעת על זה כשהוא כבר הלך.
העברתי יותר מ-25 שנה בחברות טכנולוגיה, רובן המכריע בתוך ההייטק הישראלי, בפתרון של אותה בעיה מבפנים, ומה שאני מביא הוא מה שהחברות האלה עושות כדי שהלקוחות שלהן יחזרו, מתורגם לאיך שהאנשים שלך עובדים.
הצוות שלך נותן שירות טוב ובכל זאת הלקוח לא חוזר, ואת המחיר הזה אתה סופג. אף אחד לא אמר לצוות שלך שהתפקיד שלו הוא גם לגרום ללקוח לחזור: זו בעיה של תכנון ולא של אנשים, ותכנון אפשר לשנות.
שלושה דברים נשברים כל עוד זה לא משתנה
- אתה לא רואה בזמן איזה לקוח מתקרר: הסימן קיים, אבל אף אחד לא מסתכל עליו עד שכבר מאוחר.
- הלקוחות שלך לא גדלים איתך: הם קונים ממך מה שקנו ביום הראשון, וכשהם צריכים יותר, הם קונים את זה ממישהו אחר.
- הכול חוזר אליך. כשהחברה הייתה קטנה, מכרת וטיפלת בלקוחות בעצמך, היא גדלה, ואת זה לא הצלחת להעביר לצוות שלך.
פתרתי את זה ארבע פעמים, פעם אחת מאפס ושלוש פעמים כבנייה מחדש מלאה, ובכל פעם בניתי אותה מבפנים, תחת לחץ אמיתי, בזמן שהחברה המשיכה למכור ולשרת לקוחות.
איפה זה קרה
שש חברות, אותו הדפוס בכל פעם.
בניתי את מחלקת ה-Cloud CS של Onebeat מאפס, קלטתי את הלקוחות הראשונים ידנית לפני שהיה מדריך להעביר למישהו. תוך עשרה חודשים עברנו 130 לקוחות עם time-to-value של 30 יום, ובניתי והרחבתי צוות Customer Success גלובלי (זה שמלווה את הלקוחות כדי שיישארו ויקנו יותר) של 22 אנשים דרך 4 מובילים אזוריים, בשווקים עם כללים שונים מאוד לגבי היררכיה וקשרים, לא מדריך אחד מיובא שנכפה על כולם.
קרא עוד
בהמשך, ועד יוני 2026, כ-Senior Director, Customer Strategy & Growth, עברתי מניהול צוות ישיר לתפקיד בעל מינוף גבוה יותר: חיזוק המסגרות שמובילים אזוריים משתמשים בהן לניהול חשבונות אסטרטגיים, הובלת פורום ה-Customer-at-Risk לחשבונות קריטיים, ובניית מאגר הידע הפנימי ותוכנית ההסמכה הפנימית של הצוות למוצר. גם שמרתי על בעלות ישירה על שני החשבונות האסטרטגיים הגדולים ביותר שלנו, כולל קמעונאי הנעליים באיטליה עם 1,200 חנויות. הכנסתי AI למה שקורה אחרי המכירה החל מ-2024, בלי תמיכה של צוות פיתוח, והתחלתי במחקר חשבונות ובדוחות. כ-Senior Director הוספתי ניתוח שיחות וניטור מבוסס AI של בריאות החשבונות ושל סימני נטישה על פני כל התיק של 10 מיליון דולר, שהחליף את הבדיקה הידנית והראה מוקדם יותר איזה חשבון נמצא בסיכון, כשעוד היה זמן עד החידוש.
ב-Attenti, נכנסתי לפונקציית פוסט-מכירה שגדלה באופן אד-הוק, בקצב העסק אבל בלי מערכת מתחת. אותו לקח מכל תפקיד אחר חל גם כאן: הצוות לא היה הבעיה, ההיעדרות של מנדט כן היתה.
קרא עוד
היה לי אחריות על חשבונות ממשלתיים אסטרטגיים בארגנטינה ובאורוגוואי, בערך מחצית מ-ARR הבינלאומי של החברה, שעמד על 20 מיליון דולר, בסביבת מגזר ציבורי מוסדרת מאוד. חידושים, upsell, תמחור, וקשרים ברמת הנהלה בכירה עם משרדי ביטחון ושירותים בתי הסוהר, בספרדית ובאנגלית. הגנתי על התיק הזה במכרז ציבורי תחרותי ושמרתי על העסק מול התחרות הישירה.
Incredibuild הציבה את הדפוס מולי שוב, הפעם בשוק כלי פיתוח עם קונה טכני משלו. פוסט-מכירה שמתרחבת על מאמץ במקום מבנה נגמרת לה הדרך באותה נקודה, לא משנה איזה מוצר מתחתיה.
קרא עוד
עיצבתי מחדש את המודל התפעולי כדי להפריד בין כיסוי white-glove לחשבונות enterprise לבין תנועה ניתנת להרחבה ללקוחות קטנים יותר, בהובלת צוות של כ-10 אנשים על פני בסיס של יותר מ-2,000 לקוחות שהיה בערך 70% enterprise ו-30% mid-market, כולל Microsoft, Nintendo, Epic Games ו-Citi, עם שימור הכנסות נטו (NRR) של 120%, כלומר בסיס הלקוחות חייב 20% יותר גם כשמחשבים את מי שעזב, ושימור הכנסות ברוטו (GRR) של 95%, כלומר רק 5% מהחיוב אבד בגלל לקוחות שלא חידשו.
כ-Regional Senior CSM, ניהלתי את McDonald’s LATAM ישירות: 14 מדינות, 2 מיליון דולר ARR, חשבון אחד שלא היה אפשר להריץ רק על רצון טוב. הוא הצריך מבנה, ובניית המבנה הזה לאחד החשבונות המורכבים ביותר בתיק היא מה שהרוויח את המקום לעשות את זה בשאר האזור.
קרא עוד
הקשר השתרע על פני שכבות הנהלה של המטה, האזור והמקום: מבנה מטריציוני שהצריך ניווט פוליטי אמיתי. גם תמכתי בהשקה של תרחישי שימוש חדשים למשלוחי מזון שנועדו להגדיל את האימוץ של לקוחות הקצה של החשבון עצמו.
ירשתי תיק mid-market עם 60% נטישה ובלי מבנה מסחרי מאחוריו. בניתי מחדש את המודל התפעולי כמעט מאפס, הורדתי את הנטישה כמעט לאפס תוך 7 חודשים ול-95% שימור לטווח ארוך, תוך הגדלת המכירות ב-20% על פני תיק של 10 מיליון דולר, בלי להחליף את הצוות שכבר היה שם.
קרא עוד
הובלתי צוות מטריציוני של 18 עד 20 אנשים ב-CS, Account Management ו-Technical Account Management, ניהול של כ-100 חשבונות, ועיצבתי מחדש את היחידה סביב הפחתה פרואקטיבית של נטישה וצינור הרחבה מובנה במקום טיפול ריאקטיבי בחשבונות. תיק הלקוחות כלל את Fossil, Akamai, BNP Paribas, Booking.com, Harley-Davidson, Red Hat, GE ו-PG&E.
כ-Head of Customer Success, בניתי מחדש את הפונקציה באופן מסחרי במקום ריאקטיבי. ה-ARR גדל מ-14 ל-20 מיליון דולר בעוד הנטישה זזה מ-55% ל-5% באותו החלון, כי השימור וההרחבה סוף סוף היו מחוברים לאותה מערכת במקום לחיות כשני מאמצים נפרדים.
קרא עוד
לפני זה, הובלתי Sales על פני אותו בסיס גלובלי של ברוקרים ופינטק במשך שנה וחצי, פתיחת שווקים חדשים והנעת צמיחת מכירות של 45%. במעבר ל-Customer Success לאחר מכן, בניתי מחדש את הפונקציה כמעט מאפס עם צוות של כ-20 אנשים ב-CS, Account Management ו-Training, בתוך סביבת מסחר מוסדרת מאוד.
ב-AvaTrade הגדלתי את היחידה של ספרד ו-LATAM מ-40 אלף דולר ל-1.5 מיליון דולר בהפקדות חודשיות.
מה חזר על עצמו בכל השש
- הצוות תמיד עבד קשה. זה מעולם לא היה הבעיה.
- שימור לא נכשל כי לאנשים לא אכפת. הוא נכשל כי אף אחד לא אחראי עליו.
- AI עובד הכי טוב כתשתית, לא ככותרת.
- מערכת שנבנית עם הצוות שורדת אחרי שאני עוזב. מערכת שנכפית על הצוות לא.
השכלה
הנדסה ועסקים, בסדר הזה. זו הסיבה שאני מתייחס לפוסט-מכירה כמערכת לתכנון, יותר מאשר קשר לניהול.
- לימודי MBA, The Hebrew University of Jerusalem
- תואר ראשון ושני במנהל עסקים, אוניברסיטת בואנוס איירס, בהצטיינות יתרה (Summa Cum Laude)
- לימודי מדעי המחשב והנדסה, אוניברסיטת בואנוס איירס
- תעודת בגרות טכנולוגית באלקטרוניקה, בית הספר הטכני ORT
תעודות והכרה
- 2021 EMEA Customer Success Thought Leader Watchlist, SuccessHACKER, אוקטובר 2021
- Claude Code in Action, Anthropic, מרץ 2026
- AI Fluency Framework & Foundations, Anthropic, מרץ 2026
- AI Fluency for educators, Anthropic, מרץ 2026
- Claude 101, Anthropic, מרץ 2026
- Generative AI, Google, מרץ 2026
- Responsible Generative AI, Google, מרץ 2026
- Career Essentials in Generative AI by Microsoft and LinkedIn, Microsoft, יולי 2023
- Generative AI: The Evolution of Thoughtful Online Search, LinkedIn, יולי 2023
מעבר לתולדות ההצלחה
כתבתי את El Mapa Oculto, על החוקים הבלתי נראים שבאמת מנהלים ארגונים, אותו שטח של מנדט, ארכיטקטורה ופוליטיקה פנימית שבו אני עובד בכל מעורבות.
הקלטתי גם קורס ב-YouTube, Aprendiendo Customer Success (בספרדית).
שיחקתי ראגבי תחרותי במשך עשור. שם הערך של צוות ויושרה הפסיק להיות רעיון והפך להרגל.
נולדתי בבואנוס איירס וגר בישראל כבר 25 שנה. שלוש תרבויות, שלוש מערכות שונות מאוד של כללים לגבי היררכיה ואמון, ונאלצתי לפעול בתוך שלושתן, בספרדית, באנגלית ובעברית.
אשתי, אביגיל, היא האדם שבשיקול דעתו אני הכי סומך בכל החלטה אמיתית.
אני מפרסם כל יום ב-LinkedIn. אפשר לעקוב אחריי שם
מה אומרים עלינו
המלצות מ-LinkedIn מאנשים שעבדתי איתם ישירות, בתפקידים ושלבים שונים בקריירה שלי. הן מוצגות בשפת המקור.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
Read more
Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
אם זה המקום שבו אתה נמצא עכשיו, שלח לי הודעה.
בוא נדבר על הלקוחות שלך