אתה יודע שמשהו לא בסדר. אתה לא מצליח להצביע בדיוק איפה.
אנחנו הופכים לקוחות של פעם אחת ללקוחות שחוזרים וגדלים.
הלקוחות שלך קונים פעם אחת, ומכמה מהם אתה לא שומע יותר: אף אחד לא התקשר אליהם, ואף אחד בצוות שלך לא יודע להגיד לך למה.
אנחנו עובדים עם בעלי עסקים ומנהלים: מוצאים למה הלקוחות בורחים להם, בונים את הדרך לטפל בהם ומכשירים את הצוות שלהם, עם השיטות וה-AI שבהן משתמשים חדי הקרן של ההייטק.
חלק מהחברות והלקוחות בקריירה של יותר מ-25 שנה
איפה עבדתי
כמה מהלקוחות שניהלתי, במסגרת התפקידים האלה
כמה מאלה קורים לך?
סמן את אלה שאתה מזהה בחברה שלך.
אם סימנת שניים או יותר, מה שקורה לך הוא דפוס שחוזר בחברות שונות מאוד, ויש לו פתרון.
אם סימנת אחד או אף אחד, אתה במצב טוב יותר מרוב החברות, ובכל זאת שווה לתפוס בזמן את מה שסימנת.
זה לא האנשים שלך, זה התכנון.
אף פעם לא נתת לאנשים שלך את המנדט ולא הכנת אותם להיות מה שאתה מצפה מהם, ולכן הצוות שלך נותן שירות טוב ובכל זאת הלקוח לא חוזר, ואת המחיר הזה אתה סופג. אף אחד לא אמר לצוות שלך שהתפקיד שלו הוא גם לגרום ללקוח לחזור, אז מה שיש לך הוא בעיה של תכנון, ותכנון אפשר לשנות.
מריאקטיבי לפרואקטיבי, שיטתי ואסטרטגי: כדי שהלקוחות שלך יחזרו בזכות מערכת, ולא בגלל שאתה שם.
Executive Mentorship
מנטורינג אחד על אחד לבעלי עסקים ומנהלים.
שעה בשבוע, אחד על אחד איתך, לפחות שלושה חודשים, עם תוכנית ועם ה-SHIFT Method, השיטה שלנו בחמישה שלבים, שמוסברת בהמשך. כל מפגש נגמר במשימה שאתה עושה עם הצוות שלך באותו שבוע, והמפגש הבא מתחיל בבדיקה של איך זה הלך.
- איך מתחילים: בשיחה של 30 דקות על הלקוחות שלך ואבחון ראשון. האבחון ממשיך בשבועות הראשונים, בלי עלות נוספת.
- בין המפגשים: WhatsApp ומייל, עם תשובה תוך 24 שעות עסקים.
- הצוות שלך: אתה מכשיר אותו, עם הכלים שאנחנו נותנים לך בכל מפגש. אם אתה רוצה שנעבוד ישירות עם הצוות שלך, בשביל זה יש את תוכניות ה-SHIFT.
- מה אתה לוקח איתך: הבנה של מה קורה עם הלקוחות שלך, הניסיון של מי שכבר פתר את זה ארבע פעמים, והכלים לפתור את זה בחברה שלך.
מה יהיה לך בעוד 3 חודשים
בעוד 3 חודשים תדע לטפל בלקוחות שלך כך שלא ילכו: תראה בזמן אילו לקוחות בסיכון ואילו הזדמנויות יש בתיק שלך, תדע מה לעשות עם כל אחד, ולצוות שלך יהיה ברור מי מטפל בכל לקוח ומה התפקיד של כל אחד.
- אבחון: המפה של התיק שלך וצוואר הבקבוק שדרכו הלקוחות בורחים לך.
- סיכון: סימני האזהרה ולוח בקרה פשוט כדי לראות בזמן איזה לקוח מתקרר, ומה עושים כשזה קורה.
- הזדמנויות: הקריטריונים לזהות מתי לקוח מוכן לקנות ממך יותר או להמליץ עליך.
- השיטה שלך: כתובה במדריכי עבודה ומועברת לצוות שלך.
- תפקידים: מי מטפל בכל לקוח, למי יש את המנדט שהוא יקנה שוב, מה כל אחד יכול להחליט בלעדיך, והשגרה השבועית של הצוות.
זה מה שנבדק אחרי 3 חודשים, סעיף אחרי סעיף.
12 השבועות, אחד אחד
מה אתה לומד, שבוע אחרי שבוע, לפי הסדר של הכאבים שלמעלה.
| שבוע | נושא | מה לוקחים |
|---|---|---|
| אבחון | ||
| 1 | כמה שווה לקוח שחוזר וכמה אתה מפסיד היום | מפת התיק שלך |
| 2 | צוואר הבקבוק, הנקודה שהכי מעכבת את העסק שלך, עם תורת האילוצים | מפת הדליפות |
| לקוחות שלא חוזרים | ||
| 3 | איך לקוח מתקרר לפני שהוא הולך | סימני אזהרה |
| 4 | על מה להסתכל כל שבוע כדי לדעת בזמן | לוח בקרה פשוט |
| לקוחות שלא גדלים | ||
| 5 | הרגעים שבהם קנייה חוזרת מורווחת או הולכת לאיבוד, ומתי לקוח מוכן לקנות יותר | מסע הלקוח וקריטריונים להזדמנות |
| לא ממליצים עליך | ||
| 6 | איך הופכים לקוחות מרוצים לשגרירים | הרגע והדרך לבקש |
| הכול תלוי בך | ||
| 7 | לשים במילים איך מכרת וטיפלת בלקוחות כשהחברה הייתה קטנה | השיטה שלך בעמוד אחד |
| אין מערכת | ||
| 8 | להוציא את הקשר מהראש של מעטים: השיטה שלך הופכת לתהליכים | מדריכי עבודה ראשונים ומפה של מי מטפל בכל לקוח |
| לאף אחד אין את המנדט | ||
| 9 | למי אתה נותן את המנדט שכל לקוח יחזור, ומה הוא יכול להחליט בלעדיך | מנדט מוגדר וסמכות החלטה |
| חשיבה מסחרית | ||
| 10 | איך הצוות שלך עובר מתגובה להקדמה | שגרה שבועית של הצוות ושאלות מעקב |
| סיום | ||
| 11 | AI לעסק כמו שלך (נמצא בכל הבלוקים; השבוע הזה סוגר את הנושא) | כלי אחד או שניים שאתה משתמש בהם בעצמך |
| 12 | מה השתנה ומה הלאה | תוכנית ל-3 החודשים הבאים |
זו התוכנית הכללית, שנבנתה ללקוח כללי. אחרי מפגש האבחון נבנית התוכנית של כל לקוח: הדגש עובר לנושאים ולכאבים שחשובים לו, בסדר שקובע צוואר הבקבוק שלו. הכול מותאם ללקוח, הכול משתמש ב-AI, הכול לפי מידה.
SHIFT Method
חמישה שלבים, בסדר הזה, בלי לדלג על אף אחד.
זו השיטה שאיתה אנחנו עובדים במנטורינג ובכל תוכנית. חמש האותיות תמיד אותן אותיות; מה שמשתנה הוא כמה אנחנו עובדים ישירות עם הצוות שלך.
אנחנו מוצאים את צוואר הבקבוק שדרכו בורחים לך הכי הרבה לקוחות והכי הרבה הכנסות, עם תורת האילוצים של גולדרט, שאומרת שקודם מטפלים בבעיה שהכי מעכבת את כל השאר. זה מתחיל בשיחה של 30 דקות וממשיך בשבועות הראשונים.
כשהאבחון גמור, אנחנו משתפים בו את מי שצריך לדעת, מההנהלה ועד הצוותים, כדי שכולם יהיו מיושרים סביב אותו מנדט לפני שמשנים משהו.
אנחנו בונים עם הצוות שלך את דרך העבודה ואת המדריכים, ובודקים אותם עם האנשים האמיתיים, כי מה שנכפה מבחוץ לא מחזיק.
הצוות שלך מפסיק לחכות שהלקוח יתקשר ומתחיל לחשוב מה עוד הוא צריך, כך שאתה מפסיק להיות היחיד שחושב על זה, ושינוי החשיבה הזה נבנה תוך כדי העבודה, במהלך 90 הימים.
כשהתהליך כבר עובד עם הצוות שלך, אנחנו הופכים לאוטומטי עם AI כל מה שאפשר, עם לוחות בקרה, התראות ואזהרות, וזה בא בסוף כי אוטומציה של משהו שעוד לא עובד מכפילה את הבלגן.
7 הרכיבים של תוכניות ה-SHIFT
מפגשי מנדט (Mandate Sessions)
כל שבוע, אחד על אחד: איך הצוות שמטפל בלקוחות שלך עובד היום, מה המרחק ממה שהוא צריך להיות, ומה זז השבוע.
מכ״ם הלקוחות החוזרים (Retention Radar)
הדרך לראות בזמן אילו לקוחות עומדים להפסיק לקנות: אילו סימנים מתריעים, את מי מתריעים ומה עושים.
מנוע הצמיחה של הלקוחות (Expansion Engine)
כל שבועיים עם הצוות שלך: מתי להציע, איזו שיחה לנהל, ואיזה לקוח מוכן ואיזה עוד לא, כדי שיקנה ממך יותר וימליץ עליך.
מדריכי העבודה של SHIFT (SHIFT Playbooks)
ללקוח בסיכון, לקנייה החוזרת או לחידוש, ולצמיחה של הלקוח, עם תסריטים לשיחות קשות ולוח בקרה פשוט. נבנים עם הצוות שלך.
מפגשי עצמאות (Autonomy Sessions)
המקרים שבהם הצוות שלך מתייעץ איתך היום על הכול ולא היה צריך, עד שיש לו קריטריונים משלו להחליט בלעדיך.
קו ישיר (Command Line)
לשאלות דחופות בזמן שהמערכת מותקנת, בערוץ שאתה כבר משתמש בו, עם תשובה תוך פחות מ-4 שעות בימי עבודה.
יסודות ה-AI (AI Foundations)
הצוות שלך לומד להשתמש ב-AI כדי להכין פגישה, לסכם שיחה, לזהות לקוח שמתקרר ולכתוב לו טוב יותר, כבר מהשבוע הראשון, כדי שמה שאתה יודע על כל לקוח לא יישאר רק בראש שלך.
מה אפשר להוסיף למנטורינג
כל אחד מהם עולה במפגשים, כשאתה רואה שהוא חסר לך.
תוכניות SHIFT, ה-Commercial Turnaround (Essentials, Acceleration ו-Intensive)
90 יום של עבודה ישירה עם הצוות שלך כדי להפוך את הדרך שבה הוא מטפל בלקוחות שלך, בשלוש רמות לפי כמה עבודה עם האנשים שלך אתה צריך.
Full Revenue Audit
ניתוח כתוב של איפה ולמה אתה מפסיד לקוחות והכנסות, בין אם תמשיך לתוכנית ובין אם לא.
Signal Workshop
חמש שעות אחד על אחד על האבחון הזה, כדי לאתגר אותו ולהפוך אותו לתוכנית פעולה.
Alignment Intensive Workshop
יום מלא בחברה שלך כדי ליישר את המנהלים ואת הצוות לפני שמתקינים משהו.
הכשרה ישירה לצוות שלך
כשאתה רוצה שהמנהלים והצוות שלך ילמדו ישירות איתנו, בלי שהכול יצטרך לעבור דרכך.
פתרונות AI בהתאמה אישית
כלי AI שנבנו לעסק שלך, מותקנים ועובדים בתוך החברה שלך.
Retention Pulse
מפגש 30 יום אחרי סיום תוכנית, כדי לעבור על הלקוחות, ההזדמנויות, הסימנים ומצב המערכת.
Continuity
ליווי חודשי כשהמערכת כבר עובדת.
Fractional
אם מה שאתה צריך הוא שמישהו ינהל את התחום הזה בשבילך, במשרה חלקית, זה הסדר נפרד.
הניסיון שלי, מתורגם לעסק שלך
אני עובד עם לקוחות כבר יותר מ-25 שנה, ובניתי את התחום שמטפל בלקוחות ארבע פעמים בחברות הייטק: פעם אחת מאפס ושלוש פעמים כבנייה מחדש מלאה, כמעט מאפס, בזמן שהחברה המשיכה למכור ולתת שירות. בדרך עברתי בשני חדי קרן, Clicktale (היום Contentsquare) ו-Bringg.
- Onebeat. הקמתי את התחום מאפס בעבודה עם רשתות קמעונאות, שהן עסקים מסורתיים, והגענו ליותר מ-130 לקוחות בפחות מ-10 חודשים. אחד משני החשבונות הגדולים שניהלתי היה רשת נעליים באיטליה עם 1,200 חנויות.
- McDonald's ב-LATAM, ב-Bringg. חשבון אחד ב-14 מדינות, עם חוזים לפי מדינה שעלו וירדו.
- Leverate. החברה הפסידה לקוחות, וההכנסה שאבדה בגלל לקוחות שעזבו ירדה מ-55% ל-5%, בזמן שההכנסה השנתית גדלה מ-14 ל-20 מיליון דולר.
- Clicktale. מכל 100 דולר שהיו אמורים לחזור ולקנות, 60 הלכו, ותוך 7 חודשים המספר הזה ירד לכיוון אפס.
- Attenti. חשבונות ממשלתיים בארגנטינה ובאורוגוואי, בערך חצי מההכנסה הבינלאומית של החברה, כ-10 מיליון דולר בשנה, שעליהם הגנתי במכרז ציבורי מול התחרות הישירה.
- Incredibuild. צוות ששלח רק חשבוניות ולא דיבר עם הלקוחות התחיל להתקשר אליהם לפני שהחוזה נגמר.
אני ארגנטינאי, גר בישראל כבר כ-25 שנה, ועבדתי ב-LATAM, North America, EMEA ו-APAC. את תורת האילוצים למדתי ב-Onebeat, ואת ה-SHIFT Method כתבתי ממה שלמדתי ביותר מ-25 שנה, ומה שאני מביא לחברה שלך הוא בדיוק זה: מה שחברות הייטק עושות כדי שהלקוחות שלהן יחזרו, מותאם לאיך שהאנשים שלך עובדים, כי התרבות שלך היא נקודת המוצא ולא מכשול.
מריאנו אובלודסינר, מייסד Obludzyner & Co.
AI כמגבר: הוא נותן לך כוחות-על
ה-AI עובד מהיום הראשון כחלק מהעבודה ולא כתוספת: הוא מצליב את מה שאומר ה-CRM שלך (התוכנה שבה אתה מנהל את הלקוחות שלך), את מה שנאמר בשיחות ואת הדרך שבה הלקוחות שלך משתמשים במה שאתה מוכר להם, ומתריע לפני שלקוח מתקרר. ראיתי את זה אצל לקוחות רבים: עם כל כך הרבה מידע בהישג יד, אתה והצוות שלך עדיין לא יודעים מה לעשות איתו. התראה או לוח מחוונים לא מספיקים, צריך להפוך אותם לפעולה ברורה עם אחראי, וכך סוגרים את המכירות הנוספות ש-AI זיהה.
המלצות
בשפת המקור, כפי שהן מופיעות ב-LinkedIn.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
Read more
Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
מי עומד מאחורי זה
אני מריאנו אובלודסינר, התחלתי לעבוד עם לקוחות בארגנטינה ב-1998, ובעמוד שלי נמצא כל הסיפור, חברה אחרי חברה, עם המספרים.
לסיפור שלימה יש לי בסוף 3 החודשים?
ביום ה-90 אתה יכול לצאת לחופשה והמערכת ממשיכה לעבוד. תראה בזמן אילו לקוחות בסיכון ואילו מוכנים לקנות יותר, תדע מה לעשות עם כל אחד, והצוות שלך ידע מי מטפל בכל לקוח.
לאילו חברות זה מתאים?
לבעלים ולמנהלים של חברות עם צוות שמטפל בלקוחות שקונים שוב. זה עובד גם אם אתה מוכר לפי הזמנה או לפי פרויקט, וגם אם יש לך חוזים שמתחדשים.
למה אתם ולא מישהו אחר?
כי זו שיטה שנבנתה ארבע פעמים תחת לחץ אמיתי, עם מספרים מתועדים, בקריירה שעברה בשני חדי קרן, וה-AI הוא מה שמביא את הניסיון הזה לעסק שלך.
כמה זה עולה?
זה תלוי במה שאתה צריך, ומדברים על זה בשיחה, אחרי שרואים כמה עולים לך היום הלקוחות שלא חוזרים.
איך מתחילים?
בשיחה של 30 דקות על הלקוחות שלך. קודם מקשיבים; אם אנחנו רואים שאפשר לעשות משהו, אנחנו מציעים תוכנית בהתאמה אישית, והאבחון ממשיך בשבועות הראשונים. כל שיחה נגמרת בצעד הבא עם תאריך.
אתם עובדים איתי או עם הצוות שלי?
ב-Executive Mentorship אנחנו עובדים איתך, ואתה מעביר את מה שלמדת לצוות שלך עם הכלים שאנחנו נותנים לך. אם אתה רוצה שנעבוד ישירות עם הצוות שלך, בשביל זה יש את תוכניות ה-SHIFT.
אתם מטפלים בלקוחות שלי?
את העבודה היומיומית מנהל הצוות שלך, בכוונה: אנחנו מתכננים את המערכת, בונים אותה ומכשירים את האנשים כדי שתמשיך לעבוד כשאנחנו הולכים. אם אתה צריך שמישהו ינהל את התחום הזה בשבילך, יש את ה-Fractional, שהוא הסדר נפרד.
אתם מחזירים לקוחות שכבר עזבו?
לא. אנחנו עובדים עם הלקוחות שיש לך היום, כדי שיחזרו לקנות ולא ילכו.
אני צריך נתונים או מערכות מסודרים?
מתחילים עם מה שכבר יש לך, גם אם זה גיליון אלקטרוני, ובונים מעליו.
מה קורה אחרי 3 החודשים?
אתה מחליט, עם התוכנית ל-3 החודשים הבאים ביד: אפשר להמשיך לבד, להמשיך עם המנטורינג או לעבור לתוכנית עם הצוות שלך.
בוא נדבר על הלקוחות שלך
הכול מתחיל בשיחה של 30 דקות על הלקוחות שלך, עם אבחון ראשון של מה קורה, איפה הם בורחים לך ואם יש טעם לעבוד יחד. אנחנו עובדים עם מספר קטן של לקוחות בכל פעם.