Obludzyner & Co.
Obludzyner & Co.
ארכיטקטורת צמיחת פוסט-מכירה מבוססת AI
אנחנו מתקינים את המערכת שסוגרת את הפער, תוך 90 יום. בלי להחליף את הצוות שלך. בלי להיות תלוי בך.
אתה יודע שמשהו לא בסדר. אתה לא יכול להצביע בדיוק על היכן.
ואז לקוח עוזב, ואף אחד לא ראה את זה מגיע.
אם זה נשמע מוכר: הורדתי נטישה מ-60% כמעט לאפס תוך 7 חודשים, בלי להוסיף כוח אדם.
הצוות שלך לא צריך להיראות או לפעול כמו צוות מסיליקון ואלי כדי שזה יעבוד. המערכת כבר הותקנה בתוך צוותים עם תרבויות עבודה הפוכות: היררכיות ומבוססות קונצנזוס, מהירות ופורמליות, ישירות ועקיפות.
כמה מהחברות שעבדתי איתן
איפה עבדתי
כמה מהלקוחות שניהלתי, במסגרת התפקידים האלה
הדפוס
בחר את אלה שנשמעים כמו החברה שלך.
שניים או יותר מאלה, והמנדט מעולם לא הותקן.
שום דבר מזה לא קשור למאמץ. זה קשור לשאלה אם המנדט הותקן בכלל.
התחל את האבחון של 3 הדקותהבעיה האמיתית
מי אני
העברתי מעל 20 שנה בתוך פוסט-מכירה של B2B SaaS, לא צופה מהצד. Head of Sales, Head of Customer Success, Global Head of CS and Account Management, Senior Director. בניתי את הפונקציה מאפס, יותר מפעם אחת, עם הידיים על החשבונות הכי קריטיים.
אני משתמש בתיאוריית האילוצים (Theory of Constraints) כדי למצוא את צוואר הבקבוק המדויק שמנקז את ה-ARR לפני שאני מציע כל דבר. AI פועל כתשתית מתחת, לא כתוספת.
בניתי את מתודולוגיית SHIFT בתוך צוותי פוסט-מכירה, לא מסביבם. מה שאני מתקין ממשיך לרוץ גם אחרי שאני עוזב.
ראה את התוצאותתוצאות
לוגואים חדשים ממשיכים להיסגר, והסיפור שאתה מספר לדירקטוריון טוב: החברה צומחת.
מה שהסיפור הזה לא מראה זו הבסיס שמתחתיו. רוב המאמץ הלך לסגירת לוגואים חדשים. כמעט כלום לא הלך לשמירה על הלקוחות שכבר יש לך. שורת ההכנסות גדלה. הבסיס לא מוגן, הוא פשוט מוחלף.
רוב החברות בשנה הראשונה או השנייה מדווחות על שימור סביב 90%. זה נראה טוב במצגת לדירקטוריון. המספר הזה גבוה בעיקר כי הבסיס עוד לא היה מספיק זמן כדי לנטוש. ואז החברה גדלה, והמספר שנראה טוב מתחיל לזוז בעצמו.
איך השימור זז, לאורך זמן
מקורות: 94% הוא GRR של חברות בנות 1 עד 2 שנים, לא ממוצע כלל-תעשייתי, לפי SaaS Capital 2023: השימור נראה חזק בהתחלה כי הבסיס עוד לא הספיק לנטוש. 88% הוא מ-Benchmarkit 2025, החציון הכלל-תעשייתי של GRR, שירד מ-90% לפני שלוש שנים. 80% הם הניסיון האישי שלי בהגנה על שימור במהלך תקופת משבר אחת, מסומן בנפרד. זה לא בנצ׳מרק שוק.
טווח ה-ARR שלך הוא בדיוק המקום שבו זה מחמיר לפני שזה משתפר. מחקר שפורסם על B2B SaaS מראה שה-GRR מתחיל לרדת ב-5 מיליון דולר ARR, ממשיך לרדת עד 20 מיליון דולר, ומתאושש רק אחרי 50 מיליון דולר. זה לא צירוף מקרים של תזמון. זה מה שקורה כשצמיחת הלקוחות עוקפת את המערכת שאמורה להחזיק אותם. (Emergence Capital, Beyond Benchmarks 2025)
המספרים למעלה הם ממוצעי שוק, שנלקחו מאלפי חברות. במהלך 20 שנה בתוך אחת ממערכות האקוסיסטם התחרותיות בעולם עבור סטארטאפים, עבדתי ישירות בקצה שהממוצעים האלה משטחים, לא כיועץ חיצוני שהובא להגיב, אלא כמי שהיה אחראי על התוצאה. ארבע פעמים, בארבע חברות שונות.
60% → 0
ירשתי תיק לקוחות עם 60% נטישה והורדתי אותה כמעט לאפס תוך 7 חודשים, והגעתי ל-95% שימור לטווח ארוך.
Clicktale
Head of Mid-Market CS & AM · 2016–2018
$14M → $20M
הגדלתי את ה-ARR מ-14 ל-20 מיליון דולר תוך הורדת הנטישה מ-55% כמעט לאפס.
Leverate
Head of Customer Success · 2012–2015
130+ לקוחות
הגעתי ליותר מ-130 לקוחות תוך פחות מ-10 חודשים, עם time-to-value של 30 יום.
Onebeat
Global Head of CS & AM → Senior Director · 2024–2026
$2M ARR
ניהלתי את McDonald’s LATAM: 14 מדינות, 2 מיליון דולר ARR.
Bringg
Regional Senior CSM · 2019
הדפוס תמיד היה אותו דפוס, בארבע הפעמים. הצוות עבד קשה בכל פעם. מה שחסר בכל פעם היה מערכת שמחברת חידוש, הרחבה ואיתות מוקדם. זה מה שאני מתקין.
האלטרנטיבות האמיתיות שלך
יש ארבע דרכים להתמודד עם הדליפה, כולל לא לעשות כלום. הנה ההשוואה הכנה של כל הארבע.
לשכור מוביל CS במשרה מלאה
עלות
משכורת בכירה מלאה בתוספת הטבות, ועוד חודשים של גיוס והרצה.
זמן לערך
6 עד 12 חודשים.
מה אתה מקבל
אדם אחד, מהמר על כל הפונקציה על גיוס בודד, לפני שאתה יודע מה הפונקציה בכלל צריכה.
לא לעשות כלום, להמשיך כרגיל
עלות
הדליפה, מצטברת. כל רבעון בלי מערכת הוא רבעון של סיכון חידוש שאתה לא רואה.
זמן לערך
אין.
מה אתה מקבל
אותן שיחות חידוש מפתיעות, מאוחר יותר וגדולות יותר.
יועץ גנרי
עלות
תשלום עבור מצגת.
זמן לערך
דוח.
מה אתה מקבל
אבחון ומצגת. אחר כך הם עוזבים, והצוות חוזר לעבוד בדיוק כמו קודם.
Obludzyner & Co.
עלות
שבריר מעלות של משרה מלאה, מותאם למקום שבו אתה נמצא.
זמן לערך
ה-Revenue Audit תוך שבועיים, המערכת תוך 90 יום.
מה אתה מקבל
המערכת מותקנת עם הצוות שכבר יש לך, וממשיכה לרוץ גם אחרי שאנחנו עוזבים.
רוב היועצים נותנים לך מצגת, סט המלצות, ופרידה. אחר כך הצוות חוזר לעבוד בדיוק כמו קודם, כי שום דבר לא באמת הותקן. אנחנו עובדים אחרת: מי שסוגר את היקף העבודה הוא מי שמבצע אותה, מההתחלה ועד הסוף. בלי העברה לצוות ג׳וניור. אנחנו מתקינים את המערכת עם האנשים שכבר עובדים אצלך, וזה ממשיך לרוץ גם אחרי שאנחנו עוזבים.
Obludzyner & Co.
רוב צוותי ה-CS לא שבורים. הם פשוט לא נבנו כדי להגן על ההכנסות.
הם מנהלים שביעות רצון. הם לא מנהלים ARR. ואף מדריך גלובלי לא ישנה את זה בלי קודם לשנות איך הצוות מבין את התפקיד שלו.
אובלודסינר ושות׳ קיימת כי המשכנו לראות את אותו הדפוס בחברות שונות: צוותים שעובדים קשה, קשרים טובים, ו-NRR שכל הזמן לא עומד ביעדים. לא בגלל האנשים. בגלל המנדט, הארכיטקטורה, וההיעדרות של מערכת הפעלה מסחרית.
בנינו ארגוני פוסט-מכירה מאפס יותר משלוש פעמים תחת לחץ מסחרי אמיתי.
מה שאובלודסינר ושות׳ עושה: הופכת פוסט-מכירה ריאקטיבית של B2B SaaS למערכת מסחרית צפויה שמגנה על ARR ומייצרת הרחבה, בלי להוסיף כוח אדם.
נקודת ההתחלה היא Revenue Audit שמזהה את צוואר הבקבוק המדויק שמנקז הכי הרבה ARR. חלק מהחברות עוצרות שם. אחרות עוברות למעורבות של 90 יום שבה אנחנו בונים את מערכת ההפעלה עם הצוות. חלק ממשיכות עם ליווי מתמשך ככל שהמערכת גדלה.
AI הוא תשתית בכל מעורבות: ניטור בריאות חשבונות, זיהוי אותות נטישה, מחקר לקוחות, ניתוח שיחות, הכנה לפגישות. לצוותים שרוצים ללכת רחוק יותר, אנחנו מעצבים סוכנים ואוטומציות מותאמים אישית סביב ארכיטקטורת הפוסט-מכירה שלכם.
אנחנו עובדים עם מייסדים, מנכ״לים, CRO ומובילי פוסט-מכירה של חברות B2B SaaS עד שלב Series A, ב-LATAM, EMEA ו-APAC.
אם ה-NRR שלכם כל הזמן לא עומד ביעדים, השיחה מתחילה באבחון, לא בהצעה.
להתחיל באבחוןמה אומרים עלינו
אלה המלצות מ-LinkedIn מאנשים שעבדתי איתם ישירות, בתפקידים ושלבים שונים בקריירה שלי. הן מוצגות בשפת המקור.
Francesco Verde
Group CIO, Bata (prev. Onebeat client)
“Great pleasure to work with Mariano, he has got great passion and dedicates great effort to reach results.”
Doron Cohen
CEO, Covercy, Co-founder of Leverate
“He is extremely smart, with vast background and knowledge, and often finds creative solutions to assist clients whenever needed.”
Alon Levy
CEO, Colmex Group
“Mariano is an asset to any organization that wants to grow and develop. A strong manager and a great man.”
Rinat Buchholz
CEO, Global Teams
“One of the most professional managers I had the pleasure of working with.”
Shai Rybak
Chief Customer Officer / COO
“His classic style and solid execution are secret weapons for getting the results that he did.”
Samantha Schwartz
VP, Zoro (Grainger)
“Mariano is one of the best customer success partners I’ve worked with. My team was tremendously successful because of his guidance.”
Jorge Lopera
VP Customer Growth, Bringg
“Mariano managed one of our most complex customers covering an entire region, and ensured the customer was successful.”
Hadar Barir
VP Customer Success, Bringg
“He goes the extra mile for clients and won’t stop until he covers all bases.”
Carolina Lantan
Project Manager, Networks Ventures
“I had the opportunity to work with Mariano as my copilot in a professional development process, and it was an experience that helped me broaden my perspective on how to grow within an organization.”
Thanks to his extensive track record and experience, Mariano shares very practical tools for understanding organizational dynamics, identifying growth opportunities, and developing a more strategic vision, always from an ethical perspective.
I am taking away lessons that are very valuable and that I will undoubtedly apply in my professional development. Thank you so much, Mariano!
Gabriele Manasse
Growth Architect, GTM Leader
“A very capable and well rounded manager, and a truly valuable element in any organization.”
Alex Kohan
Entrepreneurial leader
“Insightful, clever, passionate and a great motivator.”
Negev Shekel Nosatzki
Business Entrepreneur
“What really sets Mariano apart is his ability to build projects and relationships and execute them to the best extent.”
איך אנחנו עובדים
אנחנו עובדים עם מייסדים, מנכ״לים ו-CRO של חברות B2B SaaS עד שלב Series A, עם ARR עד 10 מיליון דולר וללא מוביל CS במקום.
כל מעורבות מתחילה באותה ביקורת. מה שמשתנה זה כמה עמוק נכנסים וכמה מהר. אין כאן מחירון פומבי, ההתאמה תלויה באיפה אתה נמצא, נבין את זה יחד בשיחה.
01
Revenue Audit מוצא בדיוק איפה ה-ARR דולף, מדורג לפי השפעה. תוצר עצמאי: המפה המלאה, מוכנה לשימוש איתי או בלעדיי.
צעד ראשון חובה בכל מעורבות. ה-S ב-SHIFT Method.
כולל Revenue Audit מלא שמזהה בדיוק איפה ה-ARR דולף ולמה. ישים מספיק כדי שהצוות שלך יוכל ליישם באופן עצמאי, עם או בלי המשך.
ה-Revenue Audit הופך לבסיס האסטרטגי של המעורבות המלאה בת 90 היום שלך אם תתחייב ל-Commercial Turnaround מהיום הראשון. הביקורת מנחה כל החלטה שבאה אחריה.
הביקורת קוראת לפערים בשמם, ישירות. בלי לרכך.
ה-Revenue Audit נשאר איתך. אם נעצור אחרי הביקורת, אתה יוצא עם המפה המלאה של איפה ה-ARR דולף ומה לתקן קודם, מוכנה לשימוש איתי או בלעדיי. אתה לא צריך להתחייב ל-90 הימים כדי לקבל ערך כבר ביום הראשון.
02
90 יום. SHIFT Method מתקין את המערכת עם הצוות שכבר יש לך.
עם שיטת S.H.I.F.T. המלאה אתה מקבל את חמשת השלבים, כל אחד עם הוכחה משלו ממעורבות אמיתית. הפירוט המלא למטה.
מנדט נמצא. מערכת הותקנה. ARR מוגן.
מה שממשיך לרוץ: מנוע צמיחה יזום, לא דלפק שירות. סיכון החידוש מתגלה לפני השיחה, לא במהלכה. הצוות ממשיך לעבוד לפי המנדט גם אחרי שה-90 יום מסתיימים, בלי שאתה צריך לבדוק כל הזמן.
03
המשכיות כיועץ CS/פוסט-מכירה ו-CCO חלקי. הדלת הזו נפתחת אחרי Assess, אף פעם לא לפני.
המשכיות כיועץ CS/פוסט-מכירה
CCO חלקי / VP CS
מעורבות מלאה, מעשית
מתאים ל: חברות שהמערכת שלהן כבר מותקנת ורוצות שהיא תמשיך להתפתח
מודל: ייעוץ מתמשך או הנהגה חלקית, ריטיינר חודשי
שיטת SHIFT: מותקנת תוך 90 יום, עם הצוות שכבר יש לך
ה-Revenue Audit מוצא איפה ה-ARR דולף.
הוכחה: הביקורת היא מה שמצא את הדליפה של 60% ב-Clicktale לפני שכל דבר אחר זז.
הנהלה, ניהול וצוותים מתיישרים סביב המנדט.
הוכחה: ב-Attenti, יישור בעלי עניין ממשלתיים ואזוריים בארגנטינה ובאורוגוואי הוא מה שאיפשר לחידושים בכלל לזוז.
מדריכי חידוש והרחבה שנבנים עם הצוות, לא נכפים.
הוכחה: ב-Leverate, חיבור בין שימור והרחבה לאותה מערכת העלה את ה-ARR מ-14 ל-20 מיליון דולר.
שינוי גישה, משוקע לאורך התהליך.
הוכחה: ב-Incredibuild, הפרדת הכיסוי ל-enterprise ממודל ניתן להרחבה איפשרה לצוות של 10 אנשים לנהל בסיס של יותר מ-2,000 לקוחות.
אוטומציית AI שמופעלת בכל שלב: מחקר חשבונות, ניטור בריאות, זיהוי אותות נטישה, ניתוח שיחות. תשתית, לא הדרכה.
הוכחה: ב-Onebeat, קליטה מונעת AI היא מה שהביאה יותר מ-130 לקוחות ל-time-to-value של 30 יום.
שלוש דרכים לחוות את מתודולוגיית SHIFT
Essentials
מפגשים שבועיים עם ההנהלה להכוונה וליווי, עם תמיכה אסינכרונית בין לבין.
בשביל כשאתה צריך פיקוח וחוות דעת נוספת, בלי להוסיף לעומס שלך.
כולל
ליווי שבועי דרך ההנהלה
מתאים ל: הנהלה שמחפשת פיקוח
מודל: ייעוץ, שבועי
Acceleration
כאן, אני עובד גם עם הצוותים, לא רק עם ההנהלה.
בשביל כשהצוות שלך מוכן להריץ את זה, וצריך מישהו שבונה את זה יחד איתם.
הכל מ-Essentials, ובנוסף
עבודה מעמיקה יותר ישירות עם צוות ה-CS שלך
מתאים ל: צוותים מוכנים להריץ
מודל: משולב, מעשי
Intensive
כאן, אני עובד באופן אינטנסיבי עם כל בעלי העניין, אחד על אחד ובקבוצות. שיתוף פעולה מעמיק.
בשביל כשכל החברה צריכה לזוז על זה ביחד, לא רק פונקציה אחת.
הכל מ-Acceleration, ובנוסף
מעורבות משולבת מלאה מול כל בעל עניין
מתאים ל: התקנה בכל החברה
מודל: משולב, חוצה מחלקות
*תיאום נסיעות בנפרד.
כל שיחה מתחילה ב-Assess. נבין יחד איפה אתה מתאים.
שאלות
לא. המערכת נבנית עם האנשים שכבר שם. זה היה הדפוס בכל פעם שזה עבד: אותו צוות, מנדט חדש, מדריכים חדשים.
ה-Revenue Audit מתבסס על נתונים, ראיונות וסקירות חשבונות. רוב זה קורה בלעדיך בחדר. עד יום 90 המטרה היא ההפך: פוסט-מכירה שרצה בלעדיך.
זו נקודת ההתחלה הרגילה. הביקורת קיימת כי הדליפה כמעט אף פעם לא נמצאת איפה שהיא נראית. היא מייצרת את המפה לפני שכל דבר אחר זז.
בנית חברה שגדלה מעבר לפוסט-מכירה שלה. זו בעיית צמיחה. להתקין את המערכת לפני שהדליפה מגיעה למצגת הדירקטוריון זה בדיוק איך נראה להיות בגובה המשימה.
כן. חלק מהחברות ממשיכות מעבר ל-90 היום איתי משולב כ-CCO חלקי, מוביל את הפוסט-מכירה ישירות. הדלת הזו נפתחת אחרי Assess, אף פעם לא לפני.
המערכת נבנית סביב איך שהצוות שלך עובד יום-יום. היא נבנתה בתוך צוותים ב-LATAM, EMEA ו-APAC, עם כללים שונים מאוד לגבי היררכיה וקשרים.
אין מחירון פומבי, בכוונה. מה שאתה צריך קובע את ההיקף, וההיקף קובע את המספר. נבין את ההתאמה בשיחה, לפני שיש מחיר על השולחן.
כי הדליפה לא נעצרת בזמן שאתה מחכה. כל רבעון בלי מערכת הוא רבעון שבו סיכון החידוש נשאר בלתי נראה עד שכבר מאוחר מדי לתקן. הביקורת עצמה לוקחת שבועיים.
לא. אני מראה לך את הרצפה שראיתי אישית בתנאי משבר ואת ממוצעי השוק שמאחוריה. מה שאני מתקין זו המערכת, לא מספר מובטח.
האתר קיים באנגלית, בספרדית ובעברית, וכל תוצר מותאם לשפת הצוות. גם מפגשי העבודה: אני מעביר מעורבויות באנגלית, בספרדית או בעברית, לפי מה שמתאים לצוות בחדר.
זה קורה. הביקורת בנויה כך שאפשר להגן עליה: כל ממצא קשור לנתונים, לא לדעה. אם ההנהלה מתנגדת, נעבור יחד על הראיות לפני שממשיכים הלאה. שום דבר לא מותקן בלי הסכמה מהאנשים שצריכים להריץ את זה.
לא. ברגע שמתחילים, אני לא לוקח מתחרה ישיר באותו חלון זמן. אם תנאי סודיות או בלעדיות חשובים לך מעבר לזה, נעגן אותם בכתב לפני היום הראשון.
בוא נדבר
אתה יוצא מהשיחה עם ידיעה איפה להסתכל קודם.
הביקורת עומדת בפני עצמה. במקרה הגרוע ביותר, אתה יוצא עם מפה של הדליפה שלך. אין גרסה של זה שבה אתה לא מקבל כלום.
אנחנו עובדים עם מספר קטן של לקוחות בכל זמן נתון.
התקבל, תודה.
נחזור אליך תוך יומיים עסקים. שום דבר שתשתף לא יוצא מהמשרד הזה.
הישאר מעודכן
פעם בחודש, לא כל שבוע, בלי ספאם.
תודה. אתה ברשימה.