מריאנו אובלודסינר

בהמשך, כ-Senior Director, Customer Strategy & Growth, עברתי מניהול צוות ישיר לתפקיד בעל מינוף גבוה יותר: חיזוק המסגרות שמובילים אזוריים משתמשים בהן לניהול חשבונות אסטרטגיים, הובלת פורום ה-Customer-at-Risk לחשבונות קריטיים, ובניית מאגר הידע הפנימי ותוכנית ההסמכה הפנימית של הצוות למוצר. גם שמרתי על בעלות ישירה על שני החשבונות האסטרטגיים הגדולים ביותר שלנו, כולל קמעונאי הנעליים באיטליה עם 1,200 חנויות ברחבי EMEA.

היה לי אחריות על חשבונות ממשלתיים אסטרטגיים בארגנטינה ובאורוגוואי, בערך מחצית מ-ARR הבינלאומי של החברה, שעמד על 20 מיליון דולר, בסביבת מגזר ציבורי מוסדרת מאוד. חידושים, upsell, תמחור, וקשרים ברמת הנהלה בכירה עם משרדי ביטחון ושירותים בתי הסוהר, בספרדית ובאנגלית.

עיצבתי מחדש את המודל התפעולי כדי להפריד בין כיסוי white-glove לחשבונות enterprise לבין תנועה ניתנת להרחבה ללקוחות קטנים יותר, בהובלת צוות של כ-10 אנשים על פני בסיס של יותר מ-2,000 לקוחות שהיה בערך 70% enterprise ו-30% mid-market, כולל Microsoft, Nintendo, Epic Games ו-Citi.

הקשר השתרע על פני שכבות הנהלה של המטה, האזור והמקום: מבנה מטריציוני שהצריך ניווט פוליטי אמיתי. גם תמכתי בהשקה של תרחישי שימוש חדשים למשלוחי מזון שנועדו להגדיל את האימוץ של לקוחות הקצה של החשבון עצמו.

הובלתי צוות מטריציוני של 18 עד 20 אנשים ב-CS, Account Management ו-Technical Account Management, ניהול של כ-100 חשבונות, ועיצבתי מחדש את היחידה סביב הפחתה פרואקטיבית של נטישה וצינור הרחבה מובנה במקום טיפול ריאקטיבי בחשבונות. תיק הלקוחות כלל את Fossil, Akamai, BNP Paribas, Booking.com, Harley-Davidson, Red Hat, GE ו-PG&E.

לפני זה, הובלתי Sales על פני אותו בסיס גלובלי של ברוקרים ופינטק במשך שנה וחצי, פתיחת שווקים חדשים והנעת צמיחת מכירות של 45%. במעבר ל-Customer Success לאחר מכן, בניתי את הפונקציה מאפס עם צוות של כ-20 אנשים ב-CS, Account Management ו-Training, בתוך סביבת מסחר מוסדרת מאוד.